Một trong nhiều điểm chung nổi bật giữa hai startup Gạo lứt rẫy Bh.nong và Trường Food chính là việc doanh nghiệp đều có tình trạng kinh doanh tốt, các số liệu cho thấy sự vượt trội và tiềm năng so với mặt bằng chung của thị trường thực phẩm.
Những con số thuyết phục
Về doanh thu, thịt chua Trường Foods gây ấn tượng với kết quả bán hàng 52 tỷ đồng trong năm 2021 dù còn chịu sự ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19. Với các dòng sản phẩm có mức giá tương đồng 60.000 đồng/sản phẩm, để mang lại doanh thu lớn như vậy cho thấy số lượng đầu sản phẩm bán ra xấp xỉ gần 900.000 sản phẩm/năm - một số lượng như mơ với các startup nói riêng cũng như doanh nghiệp nông sản chế biến nói chung. Với quy mô nhỏ hơn, đồng thời điểm Gạo lứt rẫy Bh.nong có doanh thu 10 tỷ đồng.
Nữ sáng lập Nguyễn Thị Thu Hoa của Thịt chua Trường Foods gọi vốn trên chương trình Shark Tank Việt Nam mùa 5
Tuy nhiên thứ gây ấn tượng của startup gạo lứt lại nằm ở tỷ suất lợi nhuận quá cao so với trung bình ngành đồ uống - thực phẩm. Khi Trường Foods ghi nhận tỷ suất lợi nhuận ròng khoảng 13% thì Gạo lứt rẫy Bh.nong có tỷ suất lợi nhuận đạt đến 30% trong cùng niên độ.
Dù nữ sáng lập Minh Nga của Gạo lứt rẫy Bh.nong có chia sẻ thẳng thắn rằng tỷ suất này chưa bao gồm chi phí truyền thông marketing vì doanh nghiệp cô hiện tại bán hàng chưa cần truyền thông, tuy nhiên do đặc thù B2B và cụ thể là các điểm bán truyền thống nên chi phí marketing chỉ được nhắc đến khi doanh nghiệp chuyển dịch sang B2C hoặc B2B với nhóm khách hàng mới.
Mặt khác, tốc độ tăng trưởng doanh thu của cả hai startup đều triển vọng. Trường Foods ghi nhận doanh thu tăng trưởng đều đặn xấp xỉ 30% qua các năm, trong khi đó Gạo lứt rẫy Bh.nong dự kiến doanh thu tăng 50% trong năm 2022. So với số liệu của ngành F&B cho biết vào quý 4/2021 vừa rồi, mức tăng trưởng rơi vào 20% đã là con số ấn tượng do quá trình phục hồi sau đại dịch. Doanh thu tăng trưởng cao hơn mức trung bình toàn ngành của hai doanh nghiệp hứa hẹn món hời trong tương lai cho các "cá mập".
Không như phần lớn các startup trong chương trình Shark Tank Việt Nam thường nâng khống giá trị doanh nghiệp lên các con số không tưởng so với số liệu tài chính được chia sẻ, mức giá kêu gọi của hai startup trên, đặc biệt là Gạo lứt Bh.nong của Minh Nga, đều dựa trên cơ sở số liệu hợp lý và định giá giá trị doanh nghiệp phù hợp.
Tương đồng nhiều là vậy, tuy nhiên hai thương vụ có sự khác biệt hoàn toàn về phong cách thuyết trình của 2 nữ sáng lập. Nữ sáng lập Trường Foods tỏ ra rất sắc sảo và quyết đoán thì nữ startup Võ Thị Minh Nga bộc lộ bản thân một cách chân chất, lồng vào phần trình bày những bày tỏ xúc động đã mang đến một thương vụ có màu sắc khác biệt cho chương trình.
Nữ sáng lập Võ Thị Minh Nga của Gạo lứt rẫy Bh.nong gọi vốn tại Shark Tank Việt Nam mùa 5
Sức mạnh của câu chuyện cá nhân
Nếu startup thịt chua Trường Food có màn gọi vốn sắc bén và giằng co nghẹt thở theo đúng hơi thở vốn có của thương trường thì cô gái Bh.nong Minh Nga lại khéo léo thuyết phục các Shark bằng cách gợi mở tâm lý, "gãi" đúng chỗ và khơi gợi sự đồng cảm.
Đầu tiên, Võ Thị Minh Nga mở đầu phần trình bày của mình bằng cách đặt câu hỏi về các vấn đề gần như là nhận diện cá nhân với Shark Liên và Shark Hùng Anh. Với Shark Liên - một cá mập luôn chia sẻ nhiều về nữ quyền và đóng góp xã hội, startup đã đặt câu hỏi về việc cải thiện đời sống người phụ nữ vùng sâu vùng xa.
Và với một người đồng hương Quảng Nam như Shark Hùng Anh, Minh Nga lại gợi mở về việc cải thiện đời sống quê nhà. Việc được quan tâm và thấu hiểu cá nhân như vậy lập tức lấy được sự quan tâm của hai cá mập, và cũng chính Shark Liên và Shark Hùng Anh là hai nhà đầu tư đưa ra đề nghị đầu tư vào startup. Tuy nhiên việc xác định mục tiêu cụ thể như vậy đồng nghĩa với những rủi ro nhất định nếu các cá mập khác vô tình bị phớt lờ sẽ ít nhiều giảm hứng thú.
Khởi đầu tạo thiện cảm tốt, song, không có gì quá đặc biệt. Yếu tố đẩy thương vụ Bh.nong lên "cao trào" lại là câu chuyện khởi nghiệp cá nhân của nữ Founder. Khi giới thiệu về bản thân, Minh Nga đã khéo léo giới thiệu về hình ảnh "cô gái vàng trong làng bỏ phố về quê" của mình, bước đầu nhen nhóm ít nhiều sự tò mò cho các nhà đầu tư.
Chiến lược này cho thấy tính hiệu quả khi sau đó Shark Liên đã đặt câu hỏi về câu chuyện khởi nghiệp của startup, vô tình trở thành bước đệm rất tự nhiên để cô gái Bh.nong chia sẻ câu chuyện cảm động và truyền cảm hứng của mình. Hành trình khởi nghiệp cô đơn, đi ngược lại kỳ vọng mọi người của nữ Founder đã thành công lay động các cá mập. Đặc biệt trong quá trình chia sẻ, Minh Nga đã không kiềm được nước mắt khi nhớ về những khó khăn thuở ban đầu.
Việc chia sẻ câu chuyện cá nhân đau buồn cho thấy sự cởi lòng và đặt niềm tin vào người đối diện, theo phản xạ tự nhiên, người nghe sẽ có cảm giác được tin tưởng và xuất hiện xu hướng muốn đáp ứng kỳ vọng về hình mẫu một người đáng tin cậy của đối phương. Trong tình huống trên, với sự tác động của nước mắt đã khiến câu chuyện của Minh Nga càng trở nên chân thật và xúc động. Ngay lập tức các Shark lắng nghe rất chăm chú và biểu đạt sự thấu hiểu, đồng cảm cùng khuyến khích đến nữ startup.
Từ vị thế đối đầu lợi ích giữa nhà đầu tư - startup, nữ sáng lập Minh Nga đã xây dựng thành công sự đồng cảm của các Shark, biến nhà đầu tư vào thế "đồng minh" với mình. Đó là lý do vì sao thương vụ này không hề có thế "giương cung bạt kiếm", giằng co căng thẳng như trường hợp của Trường Foods hay đa số các thương vụ khác trên Shark Tank.
Điều này gây đến hiệu quả rõ ràng khi các đề nghị đầu tư được đưa ra, startup thậm chí không cần mặc cả một lời nào mà các Shark đã tự động lần lượt trao đổi và nâng mức giá lên cao dần. Một biểu hiện rõ ràng cho thấy thiện cảm của các Shark với startup chính là việc Shark Bình đã trực tiếp đánh giá đề nghị đầu tư 3 tỷ cho 25% cổ phần của Shark Hùng Anh là quá rẻ so với thực lực của doanh nghiệp startup, dù cá mập này không tham gia thương vụ. Hiệu quả ngay sau đó là Shark Hùng Anh liền chủ động thay đổi đề nghị, nâng mức đầu tư lên 3 tỷ đồng cho 20% cổ phần.
Dù phong cách hoàn toàn khác biệt, cô gái Bh.nong Minh Nga với sự mộc mạc gần gũi hay cô gái người Mông sắc sảo cứng rắn Thu Hoa thì việc gầy dựng doanh nghiệp tự thân từ hai bàn tay trắng để đưa đến những kết quả kinh doanh đầy hứa hẹn như vậy đều là một quá trình gian nan, chứng tỏ tài trí và năng lực xuất sắc của hai nữ sáng lập.
CÙNG CHUYÊN MỤC
